Comisión por venta de inmueble en Colombia: cómo se calcula y se pacta

La comisión por venta de un inmueble en Colombia no está fijada por ley: se pacta libremente entre el propietario y la inmobiliaria o asesor inmobiliario, se calcula como un porcentaje sobre el precio final de venta (no sobre el precio de lista) y se causa cuando el negocio se cierra. Todo eso debe quedar por escrito en un contrato de corretaje firmado antes de publicar.

¿Sobre qué valor se calcula la comisión?

Sobre el precio efectivamente pagado por el comprador y consignado en la escritura pública de compraventa, no sobre el valor con el que se publicó el inmueble ni sobre el avalúo catastral.

Esto importa mucho en la práctica. Si una casa campestre en Guatapé o El Peñol se publica en un valor y se cierra en otro después de la negociación, la comisión se recalcula sobre el precio de cierre. Por eso conviene que el contrato diga literalmente “sobre el precio final de venta” y no deje la frase abierta a interpretación.

Dos precisiones que evitan discusiones al final:

• El IVA sobre los honorarios se suma aparte cuando el intermediario es responsable de ese impuesto. Defina en el contrato si el porcentaje pactado es antes o después de IVA.
• Las retenciones de ley se descuentan al momento del pago de los honorarios. Eso no reduce lo pactado, cambia quién le entrega esa plata a la DIAN.

¿Cuándo se causa y cuándo se paga la comisión?

Se causa cuando el corredor pone en contacto a las partes y ese contacto deriva en el negocio. Se paga, en la costumbre colombiana, en la firma de la escritura pública en notaría, que es el momento en que el vendedor recibe el dinero.

Hay tres momentos que la gente confunde:

1. Oferta aceptada. Hay acuerdo de voluntades, pero todavía no hay pago. Aquí no se paga comisión.
2. Promesa de compraventa. Se firma, se entrega arras y se fija fecha de escrituración. Algunos contratos pactan un abono parcial de honorarios aquí.
3. Escritura pública y registro. Se paga el saldo del precio y se paga la comisión. Es el estándar.

El cierre de una compraventa toma normalmente entre 30 y 45 días una vez acordado el negocio. Ese es el rango que debe tener en la cabeza cuando le pregunten “¿y cuándo me pagan?”.

¿Qué pasa si la venta se cae después de firmar la promesa?

Depende de por qué se cayó, y el contrato de corretaje debe decirlo. Los tres escenarios típicos:

• El comprador incumple y el vendedor se queda con las arras. Muchos contratos pactan que el corredor recibe una porción de esas arras, porque hizo el trabajo y consiguió comprador real.
• El vendedor se arrepiente. Aquí la práctica es que la comisión se causa completa: el intermediario cumplió su encargo.
• El negocio se cae por un problema del inmueble (una hipoteca no cancelada, un embargo, una afectación que aparece en el certificado de tradición y libertad). Si el vendedor lo conocía y no lo declaró, responde. Si nadie lo sabía, se suele pactar que no hay comisión.

Pida el certificado de tradición y libertad con la matrícula inmobiliaria antes de publicar. Ahí aparecen propietario inscrito, hipotecas, embargos y afectaciones. Un negocio que se cae en notaría por algo que salía en ese documento es un negocio que nunca debió empezar.

¿Cómo se reparte la comisión cuando hay dos intermediarios?

Cuando una inmobiliaria o asesor inmobiliario tiene el inmueble y otro trae el comprador, la comisión pactada con el propietario se divide entre ambos según lo que hayan acordado previamente. El propietario paga una sola comisión: la que firmó. El reparto es un asunto entre los profesionales y no le aumenta el costo al vendedor.

Eso es exactamente lo que hace la red de colegaje: permite que un asesor con un comprador en Medellín cierre sobre un lote en El Peñol que otro asesor captó, con reglas de reparto claras desde el principio. Publicar una propiedad en la red Colegaje es gratis y toda publicación pasa por verificación humana antes de salir en vivo.

La regla de oro: el acuerdo de reparto se firma antes de mostrar el inmueble, nunca después de que aparezca el comprador.

¿Qué debe decir el contrato de corretaje, cláusula por cláusula?

Cláusula	Qué debe quedar escrito
Objeto	Dirección exacta y matrícula inmobiliaria del inmueble
Honorarios	Porcentaje, base de cálculo (precio final de venta) y si incluye IVA
Exclusividad	Si la hay, y por cuánto tiempo
Vigencia	Fecha de inicio y fecha de terminación
Precio de lista	Valor autorizado para publicar y margen de negociación
Causación	Momento exacto en que nace el derecho a los honorarios
Pago	Momento y forma de pago (usualmente en notaría)
Cola de comisión	Cuánto tiempo después de vencido el contrato sigue protegido el corredor frente a compradores que él presentó
Gastos	Quién asume fotos, avalúo, publicidad especial

Esa última fila, la cola de comisión, es la que más pleitos evita. Sin ella, un comprador que conoció el inmueble con el asesor puede volver tres semanas después “directo con el dueño”.

El contrato modelo de corretaje se descarga gratis en colegaje.co/contrato, sin registrarse.

¿Exclusividad o abierto? ¿Cuál conviene?

Con exclusividad usted trabaja con un solo intermediario por un plazo definido, y él responde por resultados: fotografía, publicación, filtro de curiosos, coordinación de visitas. En abierto varios pueden ofrecer el inmueble, lo que suena a más alcance pero en la práctica genera precios distintos circulando y compradores que llaman tres veces por la misma casa.

Si firma exclusividad, ponga plazo. Un contrato sin fecha de terminación es una atadura, no un acuerdo.

¿La comisión sale de mi ganancia? Cómo entra en la cuenta del vendedor

La comisión es un costo de la venta, igual que la cancelación de una hipoteca o la paz y salvo de predial. Para calcular lo que realmente le queda, reste del precio de venta:

• Los honorarios del intermediario, más IVA si aplica.
• El impuesto de ganancia ocasional, que se liquida al 15 por ciento cuando el inmueble se tuvo dos años o más.
• El predial al día. El impuesto predial va del 0,3 al 1,2 por ciento del avalúo catastral, según municipio.
• Los gastos notariales que le correspondan según lo pactado.

Del lado del comprador, los gastos de cierre rondan el 2 por ciento del precio: notaría 0,27 por ciento, registro 0,67 por ciento y beneficencia 1 por ciento, más los honorarios del abogado. Conviene que ambas partes tengan esa cuenta clara desde la promesa, porque una discusión sobre quién paga qué en la ventanilla de la notaría retrasa la firma.

¿Cambia la comisión según el tipo de inmueble?

El porcentaje se pacta libremente, pero el esfuerzo comercial no es el mismo y eso se refleja en la negociación. Un apartamento en Guatapé o El Peñol, que se consigue desde unos $286 millones, tiene un mercado de compradores amplio y una venta relativamente estándar. Un lote rural es otra historia: hay que verificar qué permite el Plan de Ordenamiento Territorial del municipio, que es el que define si el predio admite vivienda campestre, parcelación o solo uso agrícola.

Ese trabajo de verificación previa (uso del suelo, linderos, servidumbres, acceso, agua) es parte de lo que sustenta unos honorarios. Un lote publicado sin saber qué se puede construir en él no se vende, se pasea.

Errores que le van a costar plata

• Acordar la comisión de palabra. Sin contrato escrito, la discusión llega justo el día de la escritura, cuando ya nadie quiere pelear pero todos están molestos.
• No definir la base de cálculo. “El cinco por ciento” no significa nada si no dice sobre qué.
• Firmar exclusividad sin plazo.
• Omitir la cola de comisión.
• Publicar antes de pedir el certificado de tradición y libertad.
• No aclarar el IVA. Es la sorpresa más común al momento de pagar.