Cómo se calcula y se acuerda la comisión por venta de un inmueble

La comisión por venta de un inmueble en Colombia no está fijada por ley: se pacta libremente entre el propietario y la inmobiliaria o asesor inmobiliario, se calcula como un porcentaje sobre el precio final de venta, y se causa cuando el negocio se cierra. Lo que la hace exigible no es la costumbre, es el contrato de corretaje firmado antes de empezar.

¿Quién fija la comisión inmobiliaria en Colombia?

La fijan las partes. El corretaje es un contrato mercantil regulado en el Código de Comercio, y en él la remuneración del corredor es objeto de acuerdo, no de tarifa oficial. No existe una entidad que imponga un porcentaje obligatorio, y cualquiera que le diga “es que la tarifa es esta por norma” está describiendo una costumbre local, no una regla.

Eso tiene una consecuencia práctica: si el porcentaje y la base de cálculo no quedan escritos, cada parte recordará una cifra distinta el día de la escritura. Ahí es donde se dañan los negocios.

¿Sobre qué valor se calcula la comisión?

Sobre el precio de venta efectivamente acordado, no sobre el precio de lista ni sobre el avalúo catastral. Este punto merece una frase propia en el contrato, porque en la práctica es donde aparecen las discusiones:

• Precio de cierre, no precio de publicación. Si el inmueble se publicó en un valor y se negoció en otro, la comisión se liquida sobre el valor negociado.
• Antes de descuentos del vendedor. Si el propietario asume reparaciones o deja electrodomésticos, eso no reduce la base.
• IVA sobre la comisión. La comisión es un servicio. Si quien la cobra es responsable de IVA, el impuesto se suma a la comisión y conviene aclarar en el contrato si el porcentaje pactado lo incluye o no.
• Retención en la fuente. Cuando el vendedor está obligado a practicarla, la retención se descuenta del pago de la comisión. No es un descuento del asesor, es un anticipo de impuesto.

Un ejemplo de escala: en Guatapé y El Peñol un apartamento se consigue desde alrededor de $286 millones. La diferencia entre calcular la comisión sobre el valor pedido o sobre el valor cerrado, en un inmueble de ese orden, es una suma que nadie quiere descubrir el día del pago.

¿Cuándo se causa y cuándo se paga?

Se causa cuando el negocio se cierra por gestión del intermediario. En la práctica colombiana se paga en la firma de la escritura pública en notaría, o contra el desembolso del crédito cuando el comprador financia. Un cierre de compraventa toma normalmente entre 30 y 45 días una vez acordado el negocio, así que entre el apretón de manos y el pago de la comisión pasa más de un mes.

Lo que sí debe quedar escrito es qué pasa si el negocio se cae. Las tres situaciones que hay que prever:

1. El comprador desiste. ¿Se causa comisión sobre el arras que retiene el vendedor? Defínalo.
2. El vendedor desiste. Aquí normalmente se pacta una compensación por la gestión realizada.
3. El crédito no se aprueba. Si el negocio se cae por financiación, lo usual es que no haya comisión, pero debe decirlo el contrato.

¿La comisión la paga el comprador o el vendedor?

En Colombia la costumbre es que la paga quien encarga la gestión, y en la mayoría de las ventas eso significa el vendedor. El comprador rara vez paga comisión de venta, pero sí asume sus propios gastos de cierre, que suelen sumar entre el 8 y el 10 por ciento adicional al precio: escrituración, beneficencia, registro, estudio de títulos y, si hay crédito, los costos de la hipoteca.

Cuando un comprador contrata a un asesor para que lo represente y le busque inmueble, ahí sí hay un honorario a cargo del comprador. Es un encargo distinto y necesita su propio contrato.

¿Cómo se reparte cuando hay dos inmobiliarias?

Cuando el inmueble lo capta una inmobiliaria y el comprador lo trae otra, la comisión se divide entre las dos. Ese reparto se acuerda antes, por escrito, y se expresa como un porcentaje de la comisión total, no como una cifra fija.

En la red de colegaje esa relación tiene reglas claras desde el inicio: la contraparte del negocio es siempre una inmobiliaria o asesor inmobiliario identificado, el porcentaje de reparto se conoce desde que se publica la propiedad, y no se negocia a última hora con el negocio ya cerrado y el cliente esperando en la notaría.

¿Qué debe decir el contrato de corretaje?

Como mínimo, seis cosas:

• Identificación del inmueble con matrícula inmobiliaria y dirección exacta.
• Porcentaje de comisión y aclaración expresa sobre IVA.
• Base de cálculo: precio final de venta.
• Exclusividad o no, y por cuánto tiempo.
• Vigencia del encargo y qué pasa con compradores presentados durante la vigencia que cierran después.
• Causal de pago: en qué momento exacto se entiende causada la comisión.

Ese último punto, la cláusula de compradores presentados, es el que evita el pleito más común: el propietario termina el contrato y cierra directamente con alguien que le llevó el asesor.

Puede descargar un contrato modelo de corretaje gratis en colegaje.co/contrato, sin registrarse.

¿Exclusividad sí o no?

La exclusividad significa que un solo intermediario tiene el encargo durante un plazo. A cambio, el propietario suele obtener mayor inversión en fotografía, publicación y gestión, porque el asesor sabe que su trabajo no será aprovechado por otro.

Sin exclusividad, el riesgo es el opuesto: tres asesores publicando el mismo inmueble con tres precios distintos. Un comprador que ve eso concluye que el precio es negociable y empieza por debajo. La exclusividad bien usada protege el precio.

En cualquiera de los dos casos, ponga plazo. Un encargo sin fecha de terminación es un encargo que nadie renegocia y nadie mejora.

¿Qué otros costos enfrenta el vendedor además de la comisión?

Tres, principalmente:

• Ganancia ocasional: se liquida al 15 por ciento cuando el inmueble se tuvo dos años o más.
• Predial al día: el impuesto predial va del 0,3 al 1,2 por ciento del avalúo catastral según el municipio, y la notaría exige el paz y salvo.
• Saneamiento del título: si el certificado de tradición y libertad muestra hipotecas, embargos o afectaciones, hay que levantarlos antes de escriturar. Ese certificado se pide con la matrícula inmobiliaria y es lo primero que revisa cualquier comprador serio.

La comisión no es el único número de la ecuación. Calcularla sin mirar los demás es cómo los vendedores terminan recibiendo menos de lo que creían.

¿Y si el inmueble es un lote o una finca?

El mecanismo de la comisión es idéntico, pero la gestión no. En predios rurales el asesor debe verificar el uso del suelo, que lo define el Plan de Ordenamiento Territorial de cada municipio y determina si el predio admite vivienda campestre, parcelación o solo uso agrícola. Un lote sin ese análisis puede estar meses publicado sin cerrar.

Por eso, en tierra, la conversación sobre comisión debería incluir qué gestión técnica está incluida: linderos, servidumbres, acceso, disponibilidad de agua. Eso es trabajo, y el contrato debe reflejarlo.

Cómo acordarla sin fricción, en cuatro pasos

1. Pida el porcentaje por escrito antes de firmar nada. Y pregunte si incluye IVA.
2. Defina la base: precio final de venta.
3. Fije el momento del pago: escritura o desembolso.
4. Acuerde qué pasa si el negocio se cae, en las tres situaciones descritas arriba.

Cuatro decisiones, veinte minutos de conversación. Es lo que separa un cierre tranquilo de una discusión en la sala de espera de la notaría.